ADVERTENCIAS GENERALES

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INTRODUCCIÓN
PRINCIPIOS

1. PREPARACIÓN
2. SONDEO
3. DEMOSTRACIÓN
4. REACCIONES
5. CIERRE

ADVERTENCIAS





Una persona transita tranquilamente por muchas calles de una ciudad pujante donde hay varios edificios en construcción. Al llegar a casa nota que su auto nuevo está lleno de gotitas de pintura. No recuerda la calle ni el edificio, pero deduce que cayeron de uno o más de los edificios en construcción que había en su camino. En su manual del conductor no decía: "Cuídese de pasar cerca de edificios en construcción, porque podrían lloverle gotitas de pintura y dañar la pintura de su automóvil cuando tratara de removerlas". ¡Bueno hubiera sido!

Un niño de corta edad está jugando con unas bolitas muy pequeñas cerca de su madre, que lo vigila constantemente. De repente, ¡glog! ella oye que su hijo se ha atorado con algo y se pone rojo, luego morado. Temiendo lo peor, inmediatamente le aplica la maniobra de Heimlich para niños y logra que escupa lo que obstruía sus vías, agradeciendo a Dios de que no pasara de un susto. Pero ¿era necesario en este caso advertir a la mujer que no dejara al niño jugar con objetos pequeños? Suponemos que no. Casi todos sabemos lo que podría ocurrir con los objetos pequeños si los dejamos al alcance de los niños, que todo se lo llevan a la boca.

De todos modos, sepámoslo o no, hay advertencias que vienen al caso en todo orden de cosas. Unas más importantes que otras. Unas ya las sabíamos, otras, ni se nos habían ocurrido. Pero todas útiles, todas beneficiosas.

Pasar por debajo de una escalera no solo conlleva los temores supersticiosos de cualquiera, sino las verdaderas advertencias de Defensa Civil. Una escalera no está por gusto. Es porque seguramente hay alguien arriba, trabajando. Se le puede caer una herramienta y darte en la cabeza, o derramar pintura y pintarte de cuerpo entero. Es mejor pasar por otra parte. No es por superstición, sino por sentido práctico.

En todo campo, las advertencias son de gran importancia. En las ventas también. Espero que lo siguiente se convierta para ti en motivo de reflexión.
  • Ética profesional

    Algunos expertos dicen que la ética se aprende en el hogar o no se aprende nunca, y que las clases o lecciones de ética son ejercicios sin sentido. Pero hay excepciones cuando alguien que no ha cultivado valores se percata de los beneficios de tener un código de moralidad y ceñirse a él por sentido práctico, como las advertencias de que hablamos antes.

    Aunque uno nunca haya subido a un avión ni practicado paracaidismo, a la hora de entusiasmarse por aprender a volar o a saltar en paracaídas, reconoce que le conviene aprender todo lo relacionado con la materia, especialmente las advertencias. Si no, puede pasarla muy mal. Muy mal. Es su deber analizar todas sus opciones. Con la ley de la gravedad no se juega.

    A pesar de que los diccionarios definen la moral y la ética indistintamente, por razones practicas las mencionamos por separado en el Glosario de Oratorianet.com, aclarando que las usamos con una pequeña diferencia entre ambas.

    En nuestro portal siempre consideramos a la moral como la lista, por decirlo así, de las cosas a las que las personas asignan un valor, o a las que la comunidad ha asignado uno. Y la ética como la práctica o el ejercicio del contenido de dicha lista. Por ejemplo, asignamos un valor a las pertenencias de otros y nos imponemos el código: "No robarás". "No mentirás", "No romperás tus promesas", "No serás injusto", "No pasarás por alto los reglamentos", "No llegarś tarde" y cualquier otro código. Cada uno es un valor.

    Pero cuando respetamos sus pertenencias somos éticos, porque llevamos el código moral a la práctica. Hablamos de moral cuando comentamos aspectos del código o lista de valores, pero de ética cuando los ponemos en práctica.

    Cualquier vendedor puede hablar de moral, pero solo el vendedor competente puede respaldarlo con ética. Por ética evita quitarle a otro lo que le pertenece. No le miente. Cumple sus promesas. Es justo. Respeta la ley y los reglamentos. Procura llegar puntualmente a sus citas.

    En otro lugar de Oratorianet.com se ha mencionado El Decálogo del Desarrollo, de Octavio Mavila Medina, pero no en el orden que él lo publicó, sino en el orden mnemotécnico de Oratorianet.com:

    - Amor al trabajo
    - Afán por el ahorro y la inversión
    - Deseos de superación
    - Honradez
    - Limpieza
    - Orden
    - Puntualidad
    - Respeto a la ley y los reglamentos
    - Respeto a los derechos de los demás
    - Sentido de responsabilidad

    No nos detendremos en cada punto, porque puedes realizar tu propia investigación por Internet. Pero debemos hacer hincapié en que cada aspecto es vital para respaldar la imagen de un vendedor, y que hay cuatro recursos para facilitarnos la tarea de llevarlos a la práctica:

    - Establecer prioridades claras en tu vida
    - Ser proactivo en toda ocasión posible
    - Hacer respetar tus principios
    - Poner a un lado el orgullo y pedir ayuda cuando la necesites

    Tampoco nos detendremos en cada punto, pero te será imposible cultivar la ética si no delimitas tu territorio como los leones, haciéndoles saber a los demás que no eres una persona taimada, sino firme en sus convicciones personales.

  • No hables de dinero con nadie

    Acuña en tu cerebro esta frase: "¿Plata? ¡Luz Roja!". No me refiero a que nunca debas hablar de dinero con nadie, porque la actividad de vendedor implica hablar de dinero con los clientes, compañeros de trabajo,  supervisores, bancos, oficina de impuestos, etc.

    Por ejemplo, se tiene que hablar de dinero con el cliente cuando llega el momento de tratar el precio del producto, cuando en las reuniones de la compañía se muestran los resultados de la fuerza de ventas, cuando el supervisor ayuda a cada vendedor a imponerse nuevas metas económicas, cuando uno conversa con las personas acerca de las tendencias del mercado, etc.

    Me refiero a tu dinero, ingresos, inversiones, ahorros, a la manera como gastas e inviertes tu patrimonio.

    Los inexpertos abren las puertas de su corazón a todo el mundo, ostentando y abriendo la bocaza de par en par, haciendo alarde de lo que poseen y cómo lo consiguieron. Hacen una gran fiesta. Invitan a sus amigos, y sus amigos invitan a desconocidos. Les muestran a todos lo que posee y, al poco tiempo, entran unos ladrones a su casa, se llevan su tesoro y no sabe cómo pudo ocurrir.

    Un amigo compró un fabuloso equipo de sonido para su automóvil y paseaba por el vecindario con la música a todo volumen. Un día, vio que solo quedaban unos alambres colgando. Se lo robaron. Fue y se compró otro equipo.
    Nuevamente fue por todas partes con la música a todo volumen hasta que solo le dejaron unos alambres colgando. ¡Se lo robaron otra vez! Aprendió la dura lección, compró un equipo menos ostentoso y dejó de alardear. ¿La lección para nosotros?

    Recuerda esto: Cuando alguien hable de dinero, es decir, de tu dinero, desvíalo del tema. No des pie a esa clase de conversación ni en broma. Mantén la reserva del caso. Considéralo como si la otra persona estuviera invadiendo tu intimidad. En otras palabras, ¡no subas el volumen!

    Aunque no exista una mala intención, está curioseando en tus cuartos interiores queriendo acceder a información a la que no tiene derecho. En esos momentos debes pensar:
    "¿Plata? ¡Luz Roja!". Záfate del tema. Y si la persona no se da por enterada, haciéndose la inocente y mostrándose aún más sutil para sacarte la información, dile abiertamente y sin timidez: "De dinero no hablo con nadie. Es algo muy personal. Hablemos de otra cosa".

    Es bueno que, desde el inicio de la relación, tus amigos sepan que no eres una persona que anda prestando ni pidiendo prestado dinero. Los que pican una vez, pican otra vez, y te siguen picando por el resto de tu vida. Es mejor aclarar ese punto desde la raíz. Evitarás que te pidan que los avales para un préstamo o que asumas sus deudas.

    Cuanto oigas la frase: "¿Puedo pedirte un favor?", responde como bromeando: "Plata no tengo, por si acaso, jajaja". Te facilitará la tarea de poner las cosas en su lugar desde el principio.

    Abre lo ojos: Si una persona que no trabaja para ti te pide dinero
    prestado a fin de pagar una deuda, en realidad te está transfiriendo la deuda sin que te des cuenta. ¡Ahora la deuda es tuya! ¡Porque esa persona la pagará con el dinero que ganaste a fuerza de mucho sacrificio!

    Si la amas muchísimo, no hay problema. Quizás estaría bien. Es tu derecho regalar tu dinero a quien quieras, tal como se dan regalos en ocasiones apropiadas. Pero no es sabio hacerlo con todo el mundo. Una moneda por aquí, una moneda por allá y en realidad te están transfiriendo sus responsabilidades para que tú te hagas cargo.

    Si alguien te pide prestado y tienes dudas respecto a que pueda honrar su deuda, pregúntale para qué. Es tu derecho saberlo. Luego pregúntale con delicadeza y discreción si tiene un televisor, un automóvil, una moto, una colección de pinturas o de monedas u otra posesión valiosa sacrificable. Si dice que "sí", sugiérele: "Mejor ¿por qué no haces una cosa sabia? Véndelo y yo te enseño cómo administrar ese dinero para pagar tu deuda y salir adelante". Quizás prefiera no vender nada y busque a otra persona a quien transferirle su deuda.

    Si dice "no", pregúntale por qué no ha recurrido a un banco. Si te da excusas, pregúntale si ya intentó [y amablemente sugiérele ideas creativas para ganar dinero son su propio esfuerzo]. Quizás te odie, pero hay razones para tu negativa.

    Piénsalo: En realidad, tu dinero no es tu dinero. Es también el pan de tu familia, su ropa, sus estudios, sus vacaciones, el patrimonio de tus herederos, el apoyo para tus padres y suegros envejecidos, consultas médicas, soporte de tu retiro, etc.

    No es que seas egoísta. Lo que pasa es que todo tiene un límite, y para los que están acostumbrados a pedir prestado ¡el cielo es el límite! Qué chistosos.

    En fin, si desbordas de generosidad e insistes, ¿por qué no fraccionas una de tus columnas contables de modo que asignes un porcentaje de tus ingresos netos para realizar préstamos? Cuando se agote dicho monto, no sigues prestando. Incluso puedes asignar un porcentaje para regalar o donar. Pero piensa bien si el receptor merece un regalo de esa naturaleza, en cuanto a si le harás más daño que bien.

    Nunca lo olvides. Evítate problemas. Cuando alguien te hable de dinero, aunque sea superficialmente, activa en tu cerebro la alerta:
    "¿Plata? ¡Luz Roja!", y desvía el tema de conversación antes de pisar el palito.

  • Valúate con un precio que nadie pueda pagar

    Sir Robert Walpole acuñó la memorable frase: "Todo hombre tiene su precio". Lamentablemente, la mayoría se regala por un pan. Es cuando los sobornos y los malos manejos campean. Pero ¿quiénes llegan a la meta al final de su vida? No son los que caminaron tambaleándose, sino los que pusieron un elevado precio a su sentido del deber, tan elevado que nadie pudo pagarlo. ¡Ese es el que verdaderamente triunfó! Como dije antes en otro lugar, las cárceles están llenas de expertos, y no vale la pena arriesgarse a terminar allí por nada del mundo.

    Ahora bien, es verdad que 'todo hombre tiene su precio' en el sentido de que debe cobrar por su trabajo. 'No hay almuerzos gratis'. Pero al decirte que te 'valúes con un precio que nadie pueda pagar' me refiero a tu conciencia, a tu integridad, a lo que vales como persona. Hay quienes venden sus conciencias al mejor postor, y otros que rinden su integridad a cambio de un pago.

    La conciencia es un bien inapreciable. Es el centro de tu puesto de mando. Debes mantenerla libre de basura por medio de revisarla constantemente para ver si algún factor tóxico la está contaminando. De ella dependen tus decisiones, tu libre albedrío, tu futuro y tu bienestar. Una regla torcida no puede servirte para medir nada. Tu conciencia solo te beneficiará si la mantienes en buen estado. Es en ese sentido que no debes permitir que nada la dañe o corrompa con un soborno o con ganancias injustas que no te corresponden.

    Si postulas a un trabajo, te ofrecerán dinero, y de ti depende si aceptas o no. Es el precio que le ponen a tu esfuerzo. Si lo aceptas, ese es tu precio. Pero si lo subes o lo bajas, si aceptas o rechazas, si lo negocias o no, es asunto tuyo. Es lo que te pagarán a cambio de tu trabajo. Pero si el pago es para que le pongas una mordaza a tu conciencia y quebrantes tu integridad, es muy diferente. Eso no debería tener ningún precio.

    Un antiguo proverbio dice: "Es muy agradable ganarse el pan con engaño, pero uno acabará con la boca llena de arena." ¿Alguna vez tragaste arena? Eso significa que la ganancia injusta o fraudulenta puede parecer agradable al principio, pero al final vas a enfrentarte a consecuencias muy desagradables. ¡La conciencia no es para venderse! Si lo haces, será como terminar comiendo arena. Y la integridad no se cambia por nada. Si lo haces, has de saber que el precio será mucho mayor de lo que crees que podrás pagar. Evítate problemas. Juega limpio.

  • Huye de las relaciones ilícitas

    Aprender a cerrar es parte de tu entrenamiento en ventas para establecer y mantener buenas relaciones con tus clientes, que son clientes de la(s) compañía(s). Se te proveyó con productos y servicios que necesitaste para abrirte camino y vender. No eches a perder con malas decisiones todo lo que ganaste. No uses tu habilidad para establecer relaciones ilícitas.

    El cine y la televisión están llenos de películas que tratan de relaciones ilícitas que parecen ser muy atractivas o estar de moda. Pero en la vida real, el final de los días de las personas que siguen tales modelos de conducta es lastimoso.

    No me refiero a las relaciones sexuales, sino a cualquier clase de relación que sea ilícita, ya sea de índole sexual, económica, política, militarista, religiosa, comercial, etc. Cualquier relación ilícita termina en dolor y sufrimiento. No hay consuelo para el fracaso cuando se han dañado vidas ajenas, sin excepciones. "Lo que mal comienza, mal acaba", "la curiosidad mató al gato" y "se cosecha lo que se siembra". Si crees, supones, piensas, te imaginas, alucinas que disfrutarás de una buena vida iniciando y manteniendo relaciones ilícitas con las personas, tarde o temprano te explotará en la cara, y vas a lamentar haber pasado por alto el consejo. Que no te suceda. Cultiva siempre relaciones lícitas.

    Un vendedor competente es un cerrador. Por lo tanto, debe tener más cuidado que los demás respecto a las personas con las que se relaciona, ya que su tendencia a cerrar podría meterlo en muchos problemas. De cierre en cierre y de puerto en puerto se han resbalado muchos y han echado a perder sus carreras como vendedores.

    Hace mucho conocí a un empresario muy emprendedor. Tenía varias compañías pujantes y una legión de empleados, una casa hermosa, varias casas. Pero siempre andaba mal vestido y con zapatos viejos y gastados. Un día le pregunté por qué un hombre de tanto dinero andaba con zapatos viejos. Y me contestó que se trataba de errores cometidos en su juventud. Tenía tres mujeres y varios hijos con cada una, cada familia en una casa con todas sus comodidades. Pero él no lo disfrutaba. Solo vivía para trabajar y mantenerlos. La plata no le alcanzaba ni para comprarse zapatos. ¡Ironías de la vida!

    Por eso, seas hombre o mujer, manténte firme en tu convicción de no dañar tu carrera tomando decisiones imprudentes solo porque tienes el don de cerrar.

  • Nútrete solo de frases célebres edificantes

    No toda frase célebre te edificará. "La supervivencia del más fuerte" no es una excusa para pisotear a otros. Es un paradigma que no tiene asidero en ninguna verdad fundamental aplicable a la humanidad. Si fuera cierto, no existiría la compasión ni el altruismo ni la generosidad entre los seres humanos. Hubieran ocurrido cantidades innumerables de degüellos y otras atrocidades a tal nivel que la supervivencia humana no hubiera sido posible.

    El que leones maten a débiles cachorros de otros leones sigue un patrón natural entre los leones. Pero los seres humanos no somos leones. Nosotros podemos sentir piedad, lástima y conmiseración, algo que los leones no entienden ni remotamente. Nosotros no matamos al vecino y a sus hijos para apropiarnos de su esposa. Eso sería una aberración. Si nutres tu mente con frases engañosas, sin duda terminarás siendo víctima de puros engaños. "La supervivencia del más fuerte" aplica a los leones, no a los seres humanos.

    Hay incontables dichos y sentencias interesantes que pueden nutrir tus pensamientos. Pero debes asegurarte de que no se trate de veneno disimulado con jugo de frutas. 

    Los dichos y sentencias son como ladrillos de construcción de la mentalidad. Si son de buena calidad, el edificio se mantiene en pie ante un terremoto, pero si no, se rajará y caerá estrepitosamente.

    Un dicho de Napoleón que me ha servido toda la vida es: "Amárrame las botas despacio porque estoy apurado". Napoleón le estaba diciendo a su servidor que podría no anudarlas bien por hacerlo apresuradamente. Si se desataban en el campo de batalla, se convertiría en un serio problema. Es mejor tomarse uno su tiempo para hacer cada cosa a la vez, y no hacerlas tan a aprisa que termine lamentándose por tener que empezar de nuevo. "¡Por eso, si estás apurado, amárrate las botas despacio!".

  • Frustración

    Aunque escribo acerca de la frustración en otros lugares de Oratorianet.com, nunca es demasiado el énfasis que se debe poner en la necesidad de entenderla y usarla a favor, no en contra, de uno mismo.

    La frustración es ante todo una emoción que se despierta en tu interior de un momento a otro como una chispa. Si no aprendes a manejarla apropiadamente, poco a poco podría causarte un fogonazo inicial y abrigar el potencial de convertirse en un incendio, es decir, un sentimiento difícil de aplacar. 

    Depende del estímulo que reciben y/o del estado emocional en que se encuentren, algunas personas toleran muy bien los estímulos negativos. Se llama resiliencia. En el caso de otras, podría pasar mucho tiempo antes de que tengan un estallido, ya sea moderado o violento. Pero otros estallan al mínimo contacto con la desilusión, por pequeña que sea. En otras palabras, son más sensibles que otros.

    No existe un crimen sin que una frustración lo haya detonado, aunque sea, en las más ocultas profundidades del océano del alma. La frustración está detrás de los desfogues más desconcertantes que ha tenido la humanidad. Es tan potente que puede cegar a las personas hasta que solo ven una salida: Acabar con todo y con todos. Es injusto, pero real.

    Un sabio dijo una vez: "Si me detuviera a patear a todos los perros que me ladran, no avanzaría mucho". Y es muy cierto. Si nos detenemos a analizar cada episodio frustrante, podríamos pasarnos toda la vida inmersos en una desagradable situación. ¿No sería mejor esforzarnos por entender lo que es la frustración en general y buscarle un antídoto?

    Habrá situaciones desesperantes que hasta al más santo le harían perder la paciencia. Pero lograremos mucho si comenzamos por el principio. La frustración no surge cuando estamos satisfechos y contentos con lo que tenemos, sino cuando no estamos contentos con lo que tenemos. Y cuando la persona no visualiza ninguna esperanza de que su frustración termine algún día, su mundo se oscurece al punto de desear que todos sufran lo que ella sufre. De ahí a la venganza consumada solo hay un paso. La persona no distingue entre malo y bueno, solo quiere llevarse a todos consigo.

    ¿Qué da lugar a una pelea? Una cólera. ¿Qué lugar a la cólera? Una frustración. ¿Qué da lugar a la frustración? Una desilusión. ¿Y qué da lugar a  una desilusión? Una ilusión mal fundada.

    De modo que podemos rastrear nuestros sentimientos hacia atrás y averiguar de qué manera nos hubimos ilusionado y por qué o de qué manera llegamos a la conclusión de que nada nos producirá satisfacción en el futuro.

    La ilusión puede llegar a ser muy peligrosa en manos de alguien que no entiende cómo funcionan las relaciones humanas. 

    Se puede convertir en un sentimiento que active sus peores cualidades cuando las cosas no son, o cuando no salen como pensaban, ya sea por su culpa o la de otra(s) persona(s). 

    Simplemente no soportan que todo haya salido al revés o, por lo menos, torcido, y que se vaya al agua todo lo que tenían pensado. A sus ojos, su situación solo puede empeorar. No avistan una luz al final del túnel, salvo otra ilusión, quizás una menos realista que la anterior.

    ¿Puede una ilusión ser tan devastadora cuando muta y se convierte en desilusión? ¿Y puede una desilusión ser tan devastadora cuando muta y se convierte en frustración? ¡Sin duda! 

    Una ilusión es la imagen que nos formamos acerca de algo que deseamos. Podemos ilusionarnos con un nuevo empleo, un mejor salario, tener familia, irnos de vacaciones, vivir muchísimos años con una salud envidiable, ver a nuestros nietos y bisnietos, ser felices y con cualquier materia prima para fabricar nuestra satisfacción y placer. Lamentablemente, aquí reside, por decirlo figuradamente, la bacteria mutante de la satisfacción/frustración. ¿Bacteria mutante? ¡Sí! Una bacteria mutante. Te lo explicaré en lenguaje figurado.

    Por decirlo así, poco a poco, la bacteria ha mutado, es decir, ahora se ha convertido en el bicho de la frustración, abriéndose paso poco a poco a través de tu mentalidad. Primero traspasa la frontera del punto de vista positivo, que contiene propiedades antinegativas, y luego sortea los obstáculos bajando a tu corazón, donde tu amor y comprensión podrían destruirlo. Pero si tus defensas están bajas y son insuficientes para contraatacar, conseguirá sortear esta nueva frontera penetrando hasta lo más profundo de tu ser. Allí se te junta con otros problemitas no resueltos, factores subyacentes negativos que estaban en estado latente.

    Como el corazón goza de la temperatura adecuada y los nutrientes necesarios, por decirlo así, el bicho se desarrolla y multiplica sintetizando más ideas tóxicas que destruyen a las pocas células positivas que quedan. Así contamina tu amor y bondad y destruye tus buenos sentimientos. Te vuelves una persona desalentada. El torrente intelectual que circula por tu mentalidad transporta al bicho a todos tus pensamientos y proyectos, aniquilando cualquier célula positiva que queda, provocando un infarto afectivo. Los antinegativos pierden poder y tú acabas muriendo interiormente de amargura y desolación. Nada te levanta. El bicho ha tomado el control. Las consecuencias pueden ser fatales. ¡Un antídoto!

    Si todavía puedes recapacitar y recobrar la lucidez, dándote cuenta de que la realidad y la ilusión son conceptos muy diferentes, podrías aislar la frustración y realizar los ajustes y modificaciones pertinentes en tu concepción del problema. 

    Tu opinión personal puede ayudarte a ver los asuntos de una manera más objetiva y descubrir el factor antinegativismo, que será capaz de obligar a mutar a la frustración reemplazándola con nuevos motivos de satisfacción. Te recobrarás por completo. 

    Algunas personas no logran hacerlo solas. Necesitan apoyo externo. Pero finalmente lo logran para su completa satisfacción.

    El proceso puede resultar largo y costoso, o breve y barato, dependiendo de tu actitud dominante. De hecho, hasta la terquedad y el orgullo te costarán más que si reaccionas con humildad y discernimiento.

    Las noticias de la semana nos hablan de crímenes inefables, locuras deshonrosas, injusticias inexplicables y toda clase de actos de maldad y crueldad, pero no reparamos en que la gran mayoría de esos crímenes brotaron de la fuente de una satisfacción que mutó y se convirtió en una frustración galopante que invadió toda la vida de los victimarios, que a su vez fueron víctimas de frustraciones que no supieron atender a tiempo.

    De modo que atacando la fuente de la frustración estamos a tiempo para recuperarnos y hacer las modificaciones en nuestra manera de ver los asuntos, logrando visualizar una luz al final del túnel, dirigiéndonos hacia ella con la esperanza de aprender a recuperarnos cada vez más rápido de este bicho mutante perjudicial. Pero todo comienza asumiendo un enfoque nuevo, más objetivo.

    Por eso, cuando pierdas la objetividad y sientas que la frustración comienza a minar tus motivos de satisfacción, ten presente que has pisado el palito y te has ilusionado falsamente. Las cosas no siempre salen como uno desea. De hecho, un connotado general decía que en la guerra siempre había que tener un plan, y un plan B y un plan C, porque en el campo de batalla, "cuando se ejecuta un plan, lo primero que falla es el plan".

    No te dejes vencer ni llevar por la frustración. No merece la pena. Modifica tu manera de ver los asuntos y ábrete paso hacia una nueva causa de satisfacción. Pero esta vez no te ilusiones falsamente, sino objetivamente. Porque siendo una persona objetiva desarrollarás suficientes anticuerpos para combatir al mordaz enemigo llamado frustración.

    ¿Qué cosas podrían disparar tu frustración en el trabajo? He aquí algunas cosas: Siempre están colocándote una cuota más alta. Te piden favores, pero no te los piden como un favor, sino con exigencia, como si les debieras algo. Nadie toma en consideración lo bueno que hiciste, pero están alertas para recriminarte por lo que no hiciste, o por aquello en lo que fallaste. Siempre te esfuerzas por llegar temprano, pero llegas tarde. 

    A veces, no almuerzas por cumplir con tu jefe, pero él ni siquiera te dice "gracias". El cliente nunca saluda, nunca pide "por favor", nunca da las gracias, pero siempre está exigiendo el máximo de atención, de respeto y de consideración. Creen que eres su esclavo. Te piden prestado, no te devuelven, pero te maltratan si les recuerdas su deuda. Se burlan de algo que consideran defectuoso en ti, aunque en realidad no es un defecto, sino una característica de tu personalidad. Te critican en la oficina, en la calle, en tu casa y en todas partes.

    Te equivocaste al llenar un formulario. Dejaste algo muy importante en casa. El tránsito está muy pesado, no puedes avanzar. La temperatura subió mucho, o bajó mucho, y no trajiste ropa apropiada. El cliente te citó a una hora y ya tienes más de veinte minutos esperando en el lobby. La secretaria es una presumida que ni siquiera te mira al rostro. Necesitas vacaciones, pero no te las darán para las fechas que lo solicitaste, aunque lo mereces. Los teléfonos no responden. Todos los demás vendedores han acaparado los teléfonos de la oficina. El jefe ha impuesto un cronómetro automático en los teléfonos.

    Si a ello le sumas las causas legítimas de frustración que hay en la calle y en tu hogar, imagínate lo que podría ocurrir. Aparentemente nunca podrías alzar la cabeza, tomarte un respiro y volver al trabajo. En realidad, considerándolo bien, es como vivir en medio de un polvorín. O tomas tus precauciones, o la frustración te consumirá.

    ¿Qué formas puede asumir la frustración a fin de dar curso a sus aguas? Cólera, ira, peleas, habla vulgar, habla hiriente, sarcasmo cruel, bromas pesadas, apatía, indiferencia, rencor, odio, envidia, codicia, venganza, intentos de asesinato o suicidio y muchas otras cosas. Todas estas son también formas de sufrir y hacer sufrir a los demás. No tiene límites, ni siquiera la muerte (porque después de la muerte de alguien de seguro su recuerdo seguirá martillándonos por el resto de la vida). Es la de nunca acabar.

    No todos llevan dinero para comprar. Unos practican el deporte de ir de tienda en tienda porque les encanta mirar. En realidad, no tienen ninguna intención de comprar. Otros se anticipan al final del mes o la quincena y buscan los productos que necesitan, para regresar y comprarlos cuando tengan el dinero. Y otros tienen un fajo de billetes en el bolsillo, dispuestos a comprar casi cualquier cosa, pero parece que no llevaran nada. ¿Cómo saberlo? Eso no interesa. No debes discriminar basándote en una supuesta intuición, señalando a dedo quién comprará y quién no. Eso hacen los tontos. Tú simplemente haz tu trabajo y cierra todo lo que puedas, con toda la gente que puedas. ¡Como un pescador! Echa la red y saca los peces. Punto. Si al final, resultó que no tenía dinero, por lo menos practicaste el cierre. ¡Nada justifica que te quedes con los brazos cruzados en una esquina de la tienda, pasando el trapo sobre los muebles.

    Por eso, reitero, toma tus precauciones a fin de fortalecer tu sistema defensivo y mantener un buen ánimo en medio de todo, para que no te desmorones por cada desilusión. Recuerda que la satisfacción no es permanente. Es un bicho mutante que en cualquier momento se transforma en frustración. Bastará una chispa para volar en pedazos. No lo permitas. Tú solo continúa cerrando hasta que caiga el día. Te acostarás con la gran satisfacción de saber cerrar.

  • Ególatras

    Esta sección sí que duele. Un ególatra es un idólatra de sí mismo, una persona que piensa, supone, imagina y alucina que el universo gira a su alrededor. 

    No hay quien lo convenza de nada. Nunca viene a verte; tú eres atraído por él. Su fuerza de gravedad es inmensa. Él no ingresa en tu tienda. Tu tienda va a él. Todo se rinde a sus pies, todos le hacen la venia del rey. Y aunque nadie se incline realmente, siente que todos se inclinan. No toleran que los contradigan ni que les digan lo que deben hacer. ¡Son lo máximo de lo máximo! Solo se codean con el espejo.

    Ni se te ocurra combatirlos, tratar de convencerlos ni darles la contra. Tú solo ciérralos. Nada más. 

    Una señora entra a tu zapatería. No saluda, no mira a la cara a nadie. Pasea por ahí un rato y dice:

    ELLA - ¡Esos zapatos! ¡Muéstremelos!
    TÚ - ¿Esos zapatos?
    ELLA - ¡Sí!
    TÚ - Sí,señorita.
    ELLA - ¡Señora!
    TÚ - Sí, señora.

    Intenta por todos los medios que los zapatos absorban sus pies y les entren, pero no entra ninguno.

    ELLA - Ayayau, no me entran en el pie.
    TÚ - ¿No le entran? ¿Me permite ofrecerle un calzador?
    ELLA - Sí, gracias.
    TÚ - Aquí tiene.
    ELLA - Uf, ni con esto...
    TÚ - ¿Tal vez... otra talla, si usted desea?
    ELLA - Sí, gracias.
    TÚ - Aquí tiene.
    ELLA - Mmmm, está mejor.
    TÚ - ¿Lo siente mejor?
    ELLA - Sí, Pero creo que voy a tener que ponerlo un año en la horma, jajaja.
    TÚ - Ay, señora, usted sí que tiene chispa, jajaja. (te dejaste cerrar por ella)
    ELLA - Sí, creo que me los llevo.
    TÚ - ¿Los lleva puestos, señora?
    ELLA - ¡Jajaja! ¡Qué chistosita! Pero me has caído bien, ¿sabes? (cuenta como un "")
    TÚ - Usted también me cae bien, señora. ¡Venga siempre! Aquí estamos para servirla.

    Lo importante es que ambos terminen contentos. No tiene sentido andar peleando, discutiendo ni tratando de convencer a nadie de aquello que no entiende. Si no le entra el zapato pero quiere llevárselo, ¡deja que sea feliz!

  • Cometerás algunos errores

    Ten presente esto: Por más que te esfuerces, por más cuidado que pongas, por más sentido de responsabilidad que tengas, por más que hayas previsto los asuntos, por más paciencia que tengas, vas a cometer algún error.

    Errar es humano. Puedes minimizarlo, pero no puedes impedirlo. Como digo en la página principal de Oratorianet.com: "Tarde o temprano, de alguna manera, por más que tratemos de evitarlo, haremos o diremos algo que herirá el amor propio de otra persona y el veneno del resentimiento tal vez erosione el aprecio que sentía por nosotros".


    Entonces, ¿cómo existen los grandes edificios y megaconstrucciones que asombran al mundo, no solo por su belleza arquitectónica, sino por su perfección, en todo sentido? Bueno, aquí no estamos hablando de edificios, sino de ti. 

    Hablando de edificios de tal grandeza, ten en cuenta que son el resultado de un enorme trabajo de equipo, y que hay un capital millonario detrás de cada uno. Hay muchos supervisores entre los expertos que intervienen en su construcción. Se pisan los talones el uno al otro para verificar cada pequeño detalle, una y otra vez. Todos se critican unos a otros, en el buen sentido de la palabra, a fin de lograr un acabado envidiable.

    Imagina que a un obrero se le cayera un clavo desde el piso 30. ¿Qué crees que ocurriría si le da en la cabeza a alguien que pasa inadvertidamente por la calle? Por eso hay supervisores de seguridad. No hay aspecto de la construcción que no esté cubierto por supervisores, que no titubearán en dar la voz de alarma si algo sale mal. Toda construcción es supervisada al milímetro. Solo así pueden terminarse con tanta perfección.

    Entonces, preguntarás: "¿Qué hay ser un perfeccionista?". ¡Nada de eso! Perfeccionista no es la persona que quiere ver las cosas bien hechas, sino la que nunca se satisface con los resultados. Siempre está empezando nuevamente y nunca termina nada. Es la que nunca está satisfecha con los logros de nadie, siempre acosando, siempre quejándose, siempre manteniendo a todos ansiosos y tensos. Lo apropiado es hacer las cosas lo mejor posible y darse por satisfecho.

    Es cierto que tu personalidad es como un edificio. Pero recuerda que se trata de una sola persona: Tú. ¿Puedes supervisar tu propio trabajo? Tal vez. Pero ¿cómo detectarás los errores que no notaste, antes de que se conviertan en un gran problema? ¡Necesitas que otros te lo digan! Y el secreto es: "¡Bienvenida la crítica!".

    Las personas que no aceptan la crítica, o que no reconocen sus errores, tienden a seguir cometiendo los mismos errores una y otra vez. Porque no reconocen su error. El primer paso para mejorar es reconocer que uno necesita mejorar. Pero si uno no escucha cuando otro le está señalando un error, ¿cómo podrá mejorar?

    Por eso, cuando alguien te señale un error, tómalo con aprecio y agradécele que haya tenido el valor de enfrentarte cara a cara para hacértelo saber. No es fácil abordar a otro para señalarle un error, porque la mayoría no reacciona con agradecimiento ni tiene intenciones de corregir sus defectos.

    Corregir un defecto es como ver al dentista taladrándole a uno un diente para corregir un problema. Va a doler un poco, pero el resultado después será una fuente de satisfacción. El dolor se alivia y desaparece, pero la satisfacción permanece día tras día por el resto de la vida.

  • El más difícil campo de pruebas

    El más difícil campo de pruebas para un vendedor es su casa.

    En la explicación sobre el cierre dijimos que cerrar hace felices a las personas porque todos quieren comprar cosas buenas para sí mismos y para los suyos, y no caben en sí de alegría cuando salen de la tienda con lo que tanto querían comprar. De modo que las ventas hacen felices a las personas.

    Lógicamente, como también dijimos, no solo es cuestión de cerrar al cliente, sino dejar o permitir -en las ocasiones que juzguemos oportunas- que el cliente nos cierre a nosotros, cuando su cierre armoniza con nuestros cierre y contribuye a que finalmente lo cerremos de modo que pueda llevarse aquello que tanto quería comprar.

    La idea es hacer una sinergia con el cliente. No es una gestión de una sola vía, en la que el vendedor vende. El cliente también debe sentir que recibe la satisfacción de cerrar al vendedor, y el vendedor debe permitirle sentir esa satisfacción.

    Por ejemplo, trabajas en una tienda distribuidora de equipos de telefonía móvil. Ingresa un cliente y te pide que le enseñes a utilizar su nuevo teléfono móvil. Pero en cierto momento, no atinas a dar con un proceso que el cliente conocía muy bien, y te lo hace saber. ¿Te quedarás en silencio, acatarás la sugerencia que te dé y continuarás examinándolo? Un vendedor profesional le sonreirá y le dirá algo así como: "Es cierto. Se nota que usted ya es todo un experto", luego continúa examinándolo. Primero cierra, luego continúa cerrando

    No es cuestión de siempre tener la respuesta, el secreto ni la razón, ni de ganar discusiones o competencias intelectuales. Cerrar hace verdaderamente felices a las personas. Pero ellas no lo saben. Porque como también dijimos en su momento, ellas no conocen a fondo todos los beneficios ni todas las características del producto, ya que ellas no asistieron a los seminarios de capacitación a los que asistió el vendedor.

    Cuando vas al médico, ¿quién dice qué tratamiento es el más recomendable? ¿El médico o el tú? ¡El médico, pues! Es precisamente por eso que consultas con él. Porque reconoces que en la mayoría de los casos él sabe más que tú. Cuando consultas con un abogado acerca de un problema legal, ¿quién dice qué procedimiento será el mejor para salir ganando? ¿Tú o el abogado? ¡El abogado, pues! Es precisamente por eso que consultas con él. Porque reconoces que en la mayoría de los casos él sabe más que tú. Y cuando visitas al dentista porque te duele una muela, ¿quién recomienda qué hacer primero y qué hacer después? ¿Tú o el dentista? ¡El dentista, pues! Es precisamente por eso que consultas con él. Porque reconoces que en la mayoría de los casos él sabe más que tú.

    Por eso respondes: "Sí, doctor", "ya, doctor", "cómo no, doctor", "gracias, doctor" y haces todo lo que te recomienda. Y aunque es verdad que seguramente buscarás una segunda opinión o una tercera, de todos modos, vas con la mente abierta para escuchar atentamente lo que tenga que decirte. A ti te tocará decidir, pero el médico, abogado o dentista que te cierre será el que logre transferir el dinero de tu cuenta a la suya. Por eso, también es importante que sepas que no todos se dejarán cerrar por ti.

    Mi madre siempre decía: "El Dr. Sagástegui es muy acertado", y le encantaba ir al doctor. Pero el pobre viejito atendía en su consultorio después de haber trabajado todo el día en un hospital. Siempre se lo veía matado, que ya no daba más.

    Cierto día, después de hacerle todas las preguntas de rigor, me dio la impresión de que entró en estado catatónico. Se quedó mirando fijamente a mi madre un buen rato sin decir nada. ¡Se había desconectado de la galaxia! Parecía estar a punto de quedarse dormido, mientras suspiró suavemente, diciendo: "¿Que le recetaré?"

    Mi madre dijo el nombre de las medicinas, y el doctor simplemente escribió en su recetario. Firmó, selló, se lo entregó y le dijo con una gran sonrisa: "Está usted servida, Sra. Ruiz". 

    Ni él ni mi madre parecían estar conscientes. Ella fue la que le dijo lo que debía escribir en el recetario. ¿Y qué dijo mi madre luego de salir del consultorio? "¡Este médico es muy acertado! Por eso no lo cambio por nadie". ¿Cuál es la lección?

    Puede que como vendedor suenes muy convincente. Pero habrá personas tan seguras de sí mismas que no se dejen cerrar así nomás por cualquiera. Son los que buscan los mejores precios, las garantías más largas, las mayores ventajas, los médicos y representantes de ventas que les parecen más confiables. 

    Es cierto que, en su afán por economizar, terminen decidiéndose por el producto menos conveniente, reciban garantías falsas y se compren más problemas que soluciones. ¡Hasta les saldrá más caro cuando tengan que tirar a la basura lo que se llevaron y por fin opten por uno mejor! Pero nadie las moverá de su ley.

    Sin embargo, como vendedor que ha recibido capacitación en el uso del producto eres quien tiene mejor visión para recomendar lo que más le conviene al cliente. El problema es que el cliente no lo percibirá a menos que lo cierres. Él cree que sabe lo que le conviene, ya sea porque usó el producto antes, porque se lo recomendó un amigo o porque investigó en Internet. No va a creer en un extraño así nomás.

    Por supuesto, hay vendedores que cierran a diestra y siniestra sin tener en cuenta el beneficio del cliente. Es responsabilidad del cliente evaluar cada caso. Pero en términos generales, el especialista es el vendedor.

    Cuando yo compro algo, soy exageradamente inquisitivo con el vendedor, no porque sea un desconfiado, sino porque es la única manera de evaluar si verdaderamente conoce el producto, es decir, sus características y beneficios. Si de diez preguntas, me responde nueve, pasa la prueba si va adonde su supervisor y me trae de regreso la respuesta que no sabía. Pero si no me responde todo lo que le pregunto, lo tacho como mal vendedor y no me arriesgo a comprarle. Porque bien podría tratarse de un "gran vendedor" a los ojos de un tonto, pero un "pésimo vendedor" desde mi punto de vista.

    ¿Y qué tiene que ver todo esto con tu vida familiar?

    ¡Mucho, por supuesto! Tus familiares estarán tan acostumbrados a que los cierres a cada rato que llegará un punto en que se hartarán. Al ver que siempre te sales con la tuya, dejan de apreciar las ventajas y beneficios de tus cierres. Eso le pasa al vendedor que cierra y cierra y cierra teniendo en cuenta solo su propia ventaja. No deja que sus familiares también disfruten de cerrar.


    Si bien es cierto la gente es feliz cuando la cierras, porque se benefician de llevarse el producto, no es feliz si solo ven que te beneficias tú con su dinero. ¿Y el aspecto emocional? Eso no es cerrar. Cerrar no es una carretera de una sola vía, en la que solo el vendedor se beneficia. El beneficio tiene que ser principalmente para el cliente, lo que redundará en beneficio para el vendedor. ¡El placer debe ser mutuo!

  • "¿El cliente siempre tiene la razón?".

    No. Pero si logras hacerle creer eso, lo habrás cerrado olímpicamente. El cliente quiere tener la razón, pero lamentablemente la mayoría de las veces no la tiene porque no ha recibido la capacitación en el uso del producto o servicio y no sabe nada al respecto. Por eso hace preguntas y preguntas, ¡¡porque quiere saber, y sabe que tú eres el que sabe, el que puede darle todas las respuestas!! Su actividad de preguntar es en sí misma la prueba más evidente de que no sabe. Si supiera las respuestas, no preguntaría. Confía en que tú le des ese conocimiento. 


    Es cierto que no puedes estar simplemente contestando preguntas. Hay que ir al grano. Pero podrías equivocarte y fastidiar una venta por no contestar. Algunas personas se satisfacen con dos respuestas y se llevan el producto, pero otras realmente ponen a prueba al vendedor cuando después de mil preguntas no compran nada. ¿Será por la actitud del vendedor, que todo el tiempo estuvo enviando malas vibraciones, dando a entender que las preguntas le incomodaban?

    El dicho sabio "el cliente siempre tiene la razón" no es cierto en la mayoría de los casos. Pero tienes que verlo así: "El vendedor siempre tiene la razón, pero debo lograr que crea que él la tiene".

    Si logras comprender esa enorme verdad, entonces, sabrás por qué se le ocurrió al sabio acuñar la frase: "El cliente siempre tiene la razón". No es que el cliente siempre tuviera la razón, sino que, si no se la das, no podrás cerrarlo, lo cual es tu objetivo como vendedor.

    De modo que darle la razón al cliente tiene que ir acompañado de una secuencia de cierre que finalmente lo deje satisfecho en todo sentido. No se trata de hipocresía, sino de sentido común. El cliente no comprará el producto o servicio a menos que esté plenamente persuadido de que lo necesita, y esa actividad ocurre en su mente y corazón, no en la del vendedor.

    En otras palabras, el vendedor debe cerrar de manera que el cliente piense que ha cerrado al vendedor. Es cierto que el vendedor quiere conseguir un "sí" rotundo, pero no lo conseguirá a menos que él mismo le dé un "sí" rotundo al cliente. ¡Es un intercambio saludable de cierres que finalmente los hace felices a ambos.

    El vendedor (médico, abogado o dentista) que cierra y cierra y cierra sin dejar que el cliente lo cierre a él, es un verdadero tonto que no ha entendido que todo es un negocio y nada más. 

    Uno va al médico para curarse, pero una gran cantidad de médicos rara vez piensan en función de curar. Desde que escogieron la carrera de medicina estaban pensando en su nueva casa, su nuevo automóvil, el mejor club, los mejores viajes, etc. Y algo similar ocurre con muchos profesionales. Pero el que tiene más éxito es el que le da la razón a su paciente.

    Si mi médico no responde lo que le pregunto, y se hace el despistado para no contestar, no vuelve a recibir mi visita, lo que se traduce en menos dinero para él. Tampoco lo recomiendo a nadie, lo que significa menos dinero para él. Si contestar está dentro de los 15 o 20 minutos que usualmente le dedica a cada paciente, ¿para qué perder la paloma?

    ¿Darle la razón al paciente? ¿Acaso estoy loco? ¿No acabo de decir que el médico es el que recomienda el tratamiento? Es verdad. Pero hay que hacerlo de modo que el cliente crea, sienta, suponga y alucine que se trata del mejor médico del mundo. Y eso solo se logra dejando que sea el paciente quien cierre al médico.

    Conozco un médico cuyas consultas duran una eternidad. Pero siempre está lleno de pacientes esperando en la sala. Cuando uno pide una cita, la recepcionista advierte: "Este doctor es muy solicitado y tiene demasiados pacientes. Solo podré darle una cita para dentro de 30 días". ¿Y qué suelen responderle? "No importa, señorita. qué le vamos a hacer. Déme la cita para dentro de 30 días. Prefiero esperar, PORQUE ES UN MÉDICO QUE SIEMPRE ACIERTA". No es que siempre acierte, sino que se pasa la mayoría del tiempo de consulta escuchando los relatos del paciente.

    En realidad, el paciente es el médico, que escucha pacientemente todo lo que el cliente le quiere contar, aunque le tome más del tiempo programado. Al final, el tiempo real de consulta médica se reduce a 5 ó 10 minutos, pero el resto del tiempo el paciente se la pasa contándole cómo terminó el partido de fútbol el pasado fin de semana, o por qué está aumentando la temperatura del clima, o acerca de su nuevo nieto que acaba de nacer. El médico se deja cerrar, y entonces, cierra al paciente y logra que espere 30 días la próxima vez. Tiene tantos pacientes que no sabe qué hacer con tanta plata. ¿Entiendes por qué siempre les da la razón? No es que les dé la razón en todo, sino que, aparte de médico, es un vendedor eficaz. ¡Ha captado el secreto de las ventas!

    A Ismael Cala siempre le gustaba terminar su programa en CNN recordando que 'el secreto del arte de conversar es saber escuchar'. Y lo mismo podemos decir de un vendedor. El arte de vender consiste en saber cuándo comprar, es decir, cuándo dejarse cerrar.

    Y probablemente, tu más difícil campo de pruebas sea cerrar en el seno de tu vida familiar. Tus seres allegados están al tanto de tu pasión por cerrar y, por eso, acaban poniéndose a la defensiva. Siempre consigues la respuesta "sí", entonces comienzan a decirte que "no" solo por darte la contra, no porque no tengas la razón. Su orgullo los mueve a llevarte la contraria a pesar de que a la larga suelan terminar reconociendo que se hubieran evitado muchos sinsabores si se hubiesen dejado cerrar por ti.

    Si a pesar de todo logras cerrarlos, entonces estarás en posición de cerrar a tus clientes. Porque es mucho más difícil cerrar a propios que a extraños. ¿Nunca oíste el dicho: "Nadie es profeta en su tierra"? En otras palabras, si cierras en casa, cerrarás fuera de casa. Si no cierras en casa, te costará mucho más trabajo cerrar a tus clientes.

    Eso significa que "tu madre tiene siempre la razón", "tu pareja tiene siempre la razón", "tus hijos tienen siempre la razón", "tus suegros siempre tienen la razón". Si maltratas a alguien por salirte con la tuya egoístamente, solo te esperarán muchísimos problemas y dolores de cabeza, por no decir lo peor. Tienes que abrir tu mente y percibir las ventajas de dejarte cerrar por los demás en los momentos apropiados que armonicen con tus cierres. Entonces habrás aprendido el secreto tras la frase: "El cliente siempre tiene la razón". ¡No es que siempre la tenga, sino que tienes que permitirle sentir que la tiene a fin de poder cerrar! Por decirlo con gracia, hay que cerrar y dejar cerrar. El vendedor que cierra y cierra y cierra pero nunca se deja cerrar, no sabe vender. Vender es un intercambio amable de satisfacciones.

  • ¿Si no vendes a la primera, bajan tus probabilidades de vender?

    Lamentablemente, sí. A veces tu secuencia de ventas estuvo bien, pero no logras comprender por qué, después de esforzarte tan escrupulosamente, no conseguiste una aprobación profunda e irreversible. Es cierto que tal vez se te escaparon algunos detalles, no sondeaste apropiadamente o no reaccionaste adecuadamente cuando te plantearon algunas objeciones. De todos modos, el cliente ha quedado gratamente impresionado y te jura que volverá y comprará el producto.

    Créeme que existen algunas probabilidades de que regrese y lo compre. Tal vez en ese momento no tuvo suficiente dinero, aunque estaba decidido a comprarlo. Pensaba que costaba menos. O quizás estaba curioseando y no tenía intenciones de comprar pero tú lo entusiasmaste y persuadiste de que le convenía comprarlo, y decidió a volver. Pero también créeme que si no vendiste el producto a la primera, tus probabilidades de vender habrán bajado considerablemente. Esperanzarte en que volverá y lo comprará podría dispararte una frustración.

    Es mejor que te prepares para enfrentar la verdad de que "si no vendes a la primera oportunidad, bajan tus probabilidades de vender". No es que ya no tengas probabilidades de vender, sino que tus probabilidades han disminuido considerablemente. Si el cliente verdaderamente regresa y compra el producto, ¡mis más sinceras felicitaciones! Has logrado lo que la mayoría de vendedores no logran: Cerrar para que regrese.

    ¿Por qué no suelen regresar los clientes que prometen volver? Sencillamente porque el vendedor no lo cerró para volver. Al no sondear apropiadamente, se concentró solo en la venta, no en seducir al cliente para que regrese otro día. Es cierto que bajan las probabilidades de vender, pero es lo mejor que se puede lograr cuando el cliente no tiene el dinero o no tiene la decisión de compra. 

    En el ínterin podrían surgir otras las razones para no regresar. Quizás un amigo le recomendó otra cosa, o cierta publicidad lo persuadió para comprar en otra parte, o su pareja lo desanimó totalmente, o recordó que otras cosas tienen prioridad, etc.

    Por eso, cuando logras que un cliente regrese a comprar, ¡déjale ver tu entusiasmo! ¡Déjate cerrar por él y felicítalo por ver los enormes beneficios que obtendrá con el producto o servicio.

    No gastes pólvora en gallinazos. Concéntrate en cerrar a la primera. Recuerda que si no cierras a la primera, bajan tus probabilidades. Sin embargo, si no vendes, procura cerrarlo para que regrese.

  • Presencia y acicalamiento

    Tu presencia es la imagen que proyectas en la primera impresión. Cierras o no con la imagen que proyectas. Si te arreglaste bien, tu primer cierre ocurrirá antes de abrir la boca. Si no te arreglas bien, ¡se te escapará el primer cierre. No solo se te escapará, sino que tal vez fue el más importante de todos.

    Yo no creo en la primera impresión, porque valúo a las personas por lo que son por dentro, no por lo que aparentan, y eso toma algún tiempo. Abunda la gente linda por fuera. Se esmeran por parecer dichosas, pero por dentro dejan mucho que desear. Escasean los que por fuera dejan mucho que desear, pero por dentro son bellísimas personas. Lamentablemente, la primera impresión es lo que la mayoría tiene en cuenta. Por eso es tan importante.

    Es mejor que no te pongas corbata si no vas a ponértela bien. Una corbata mal puesta, con el botón del cuello desabotonado y el cuello arrugado, despertará dudas en la otra persona. 

    Todos tienen un concepto acerca del orden y la limpieza. Una corbata bien puesta es un claro indicativo de que la persona tiene sentido de responsabilidad y por lo menos una medida razonable de amor propio. En combinación con el cuello de la camisa, juega un rol muy importante en la primera impresión. Llevar una corbata mal puesta puede significar la diferencia entre ganar o perder un empleo.

    Usa un peinado que no salga de los parámetros tradicionales. La manera como te peinas y cortas el cabello dice mucho acerca de ti, en cuanto a si tienes la cabeza en su lugar. En los Estados Unidos, una empleada demandó a un compañero de trabajo por daños y perjuicios. Su cabello tenía puntas engomadas de hasta cinco centímetros de largo, como un erizo. En un movimiento brusco, casi le saca un ojo. Si quieres ascender en tu trabajo, o por lo menos que no te despidan, mantén un cabello ordenado al estilo clásico o tradicional conforme a la zona donde trabajas.

    Ahora bien, tener el cabello ordenado no significa tener todos los pelos en su sitio. Siempre es bueno dejar algunos pelitos sin peinar, para parecer normal. Cierta vez, el diario El Comercio, de Perú, publicó los resultados de una interesante encuesta. Preguntaron a muchas mujeres qué era lo que no les gustaba de los hombres. En el punto sobre el cabello, la mayoría dijo que detestaba que un hombre estuviera tan, pero tan, peinado que pareciera que no tenía un pelo fuera de sitio. Ellas sugerían: 'Bien peinado, pero no tanto'. ¿La razón? Cuando uno se peina perfectamente, causa la impresión de ser perfecto, lo cual 'despierta un poco de antipatía', según las que participaron en la encuesta.

    ¿Y qué hay de los pantalones? ¿Parece que se te están cayendo? ¿La moda dicta que así parezca? Pantalones caídos, bolsudos, excesivamente apretados o cortos, no te darán una imagen de madurez. Recuerda que una característica de los niños es que se les caen los pantalones, andan con los zapatos desanudados, con la camisa a punto de salírsele. ¿Quieres que se pregunten si tienes los pantalones bien puestos? No permitas que tus pantalones te den una imagen inestable.

    Rasúrate la barba de manera que no parezca que olvidaste rasurarte. Algunos usan la barba tan tenue que no parecen acicalados, sino desaseados. ¿De qué le sirve a uno ganar un montón de dinero, invertir en una buena colonia, en un buen peluquero, en ropa de marca, pero proyectar la imagen de un pordiosero? ¡La imagen es vital! Lo importante no es cuánto gastas para vestirte bien, sino qué imagen estás proyectando.

    ¿Qué sientes cuando ves a un médico que parece un camionero, a un policía que parece invitado a una fiesta de disfraces, a un dentista que parece mecánico, a un magnate que parece su chofer, a un ama de casa que parece su empleada? Pero ¿qué sientes cuando el chofer parece el dueño del automóvil, o que el mecánico parece el dueño del taller, o que la empleada parece la señora de la casa? La imagen es muy importante. No todos los doctores son médicos.

    Vestir bien no es cuestión de ponerte siempre ropa nueva (aunque con ropa nueva siempre se te verá mejor). Lo importante es parecer limpio y ordenado. ¿De qué sirve ponerte ropa nueva si vas a parecer desaseado?

    Nunca uses la mano derecha para servirte un bocadito o sobarte la nariz, los ojos y las orejas. Nunca uses la mano derecha para peinarte, rascarte o agarrar objetos que parecen no ser muy higiénicos. ¡Usa la izquierda!

    Es cierto que tampoco se sugiere usar la mano derecha para estrechar las manos, pero eso no puede evadirse en el entorno social donde vivimos. Estrechar las manos es muy importante para la mayoría, aunque lamentablemente podría transmitir enfermedades (porque -irónicamente- la mayoría usa la mano derecha para servirse bocaditos, sobarse la nariz, los ojos y las orejas, peinarse, rascarse o agarrar objetos que parecen no ser muy higiénicos).

    ¿Qué hacer en caso de que hayas estrechado las manos? Usa alcohol para manos cada vez que sea necesario. Pero no abuses. Ten presente que el hígado sufre al filtrar los productos químicos que entran en tu cuerpo a través del tacto, el gusto y el olfato. Los aerosoles, colonias, perfumes, ungüentos, cremas, bebidas, alimentos, humo, todo afecta al hígado.

  • ¡Lee mucho!

    Millones de personas nunca conocieron personalmente a Dale Carnegie, famoso maestro de oratoria de comienzos del siglo veinte. Sin embargo, lograron vencer muchas barreras y alcanzaron el éxito gracias a sus enseñanzas. Aunque nunca oyeron sus discursos, los leyeron en sus libros.

    De modo que no menosprecies el poder de la lectura. Si quieres ser un vendedor competente, tienes que leer muchos libros al año. Yo leo por lo menos 10 libros al año, sin contar todos los documentos sueltos que debo leer relacionados con mi trabajo. Y leería 10 libros a la semana si tuviera tiempo y practicara lectura veloz. Leer es una fuente principal de educación y cultura.

    Todos los artículos de Oratorianet.com y sus blogs relacionados han sido redactados especialmente para ti. No he copiado ni pegado artículos de terceros, lo cual sería muy fácil. Redactar demanda mucho tiempo y esfuerzo, sobre todo al corregir, editar, publicar y actualizar. Pero nada de eso sería posible si antes no hubiera hecho acopio de mucha lectura.

    De hecho, un blog o una página web es un libro compuesto de muchos libros relacionados. Por supuesto que hay una vasta fuente de información que puedes leer por Internet, como esta. Pero tienes que aplicar prudencia y selectividad. ¡Al andar por la calle tienes cuidado de que no te asalten! En Internet no debes tener menos precaución. Puede volverse un entorno muy peligroso. Quizás no te asalten en vivo y en directo, pero hay muchas personas que cuentan sus historias de cómo ciertos sitios les causaron muchísimo daño.

    Por eso, acostúmbrate a leer y acopia tu biblioteca. Comienza a disfrutar de los conocimientos que te ayuden a desarrollar tu trabajo de manera cada vez más eficaz y entretenida.

    ¿Detestas a tu gerente o supervisor?

    Muchos vendedores novatos caen en la debilidad de ver al gerente de ventas o a su supervisor como alguien que se la lleva fácil. Suponen que su trabajo se limita a mantenerse bien sentados en cómodos sillones dando órdenes a todos y tomándose un cafecito, si no dándose grandes almuerzos con medio mundo, a costillas del esfuerzo de los vendedores. 

    Pronto comienzan a creer que ellos nunca salieron a la calle a fajarse por las ventas, o piensan que no es justo que se queden en la oficina mientras los vendedores la sudan bajo el sol, la lluvia y los terremotos. Pero ¿es justificado este razonamiento?

    Es fácil que pensamientos así degeneren hasta convertirse en bombas de tiempo que después explosionan en medio de la compañía, disparando chismes en forma de clavos que debilitan a toda la fuerza de ventas. 

    Un vendedor eficaz nunca promueva comentarios destructivos entre sus compañeros porque sabe que, a la larga, se volverán contra él mismo. Tampoco se junta con vendedores de habla negativa.

    Si tienes quejas contra tu compañía, solo te daré un consejo: Habla con franqueza con tu jefe o renuncia y busca en otra parte. Hay miles de compañías que están esperándote. Además, ¿no sería hipócrita continuar en una compañía a la cual no apoyas de corazón, mientras te vales de sus productos y servicios para obtener tus comisiones además de otras ventajas, como la de incrementar una cartera de clientes que te servirá toda la vida?

    Si no hubiera compañías con productos y servicios, no tendrías nada que ofrecer a tus clientes. Tampoco obtendrías dinero a cambio de tu trabajo. Gracias a que existen las compañías, tienes trabajo. No sería correcto de tu parte pagarles mordiéndoles la mano con comentarios negativos. Y la verdad es que si no hubiera gerentes y supervisores que mantuvieran en alto tu cuota, tampoco llevarías dinero a tu casa. De modo que acéptalo: Necesitas al gerente de ventas y a tu supervisor como factores esenciales para la consecución de tus propios objetivos. ¡Es excelente que sean exigentes... aunque te caigan mal!

    ¿No agradeces cuando alguien te pasa la voz por las mañanas cuando se te pasa la hora por no haber oído el despertador? ¡Claro que sí! Le dices: "Gracias, gracias, gracias por pasarme la voz. Anoche no dormí bien y se me pasó la hora. Si no hubiera sido por ti, no llegaría a tiempo a la oficina. Me descontarían y tal vez hasta me despedirían". 

    Algo similar debes hacer con tu gerente de ventas y tu supervisor. Diles: "Gracias por ser exigentes conmigo, por tratarme con firmeza y por ayudarme a cumplir con mis cuotas. Si no fuera por ustedes, aflojaría el paso y ganaría mucho menos."